客户的跟进

       跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。

       客户的跟进主要分为两大块的跟进：一是售前的跟进；二是售后的跟进。
       这次主要讲解的是销售过程中售前跟进客户的一些心得，主要分为以下四部分：
       1、客户归档；
       主要是为了方便管理，也是客户管理的基础，值得一提的是RCA档案的建立可以根据自己的需求建立个性化的档案；

       （1）客户的公司信息（公司的中英文名称，邮箱，地址等等）；

       （2）客户的联系方式（电话、QQ、微信、邮箱等等尽可能多的联系方式）；

       （3）客户的其他情况（客户个人的喜好、兴趣、生日、家庭成员、地址等等）；
       （4）根据客户的意向的程度分为几类
         如：A代表非常有意向；B代表有意向，能成交；C代表无意向，可能成交；D完全无意向
       （5）相关的销售成交纪录和客户余额等，关联汇总，方便查看管理；

       

      （6）RCA可以进实施账号增加客户想要的列，满足客户的个性化要求

       2、定期跟踪和记录跟踪内容；
       定期联系归档的客户，并根据意向客户的级别，区别对待，要在给予的关注时间有所区分；当然联系的方式，多种多样：如电话、短信、邮件、上门拜访等等。根据自己公司的实际情况，选择合适的联系和沟通方式。
       （1）通过未跟进时间提醒销售，安排跟进；

       （2）跟进方式和跟进记录，支持直接在系统发送短信和发送邮件（单发、群发、推广等）等联系方式，并且跟进记录自动归档跟进记录；

       （3）支持添加编辑其他联系方式跟进记录；
       以时间轴为线索，记录


       3、提高客户资源的利用率，可以考虑引入公海池机制：
       自动筛选剔除无效客户，有意向客户保留，无效客户自动返回公海，提高资源利用率。

       4、最后要说的是，真诚对待每一位客户，以上所有的一切，都是建立在真诚的基础之上的。